Imagina que tienes una lista llena de personas interesadas en lo que ofreces, algunas de estas personas están listas para comprarte, otras apenas están conociéndote y algunas más sólo están curioseando. ¿Cómo saber a quién dedicarle tu tiempo y energía primero? Aquí es donde entra el lead scoring.
Entonces… ¿qué es el lead scoring?
El lead scoring es una técnica que te ayuda a ponerle “puntos” o una calificación a cada persona interesada en tu marca, producto o servicio. Es como hacer una especie de ranking para saber qué tan cerca está cada quien de convertirse en cliente.
Estos puntos se asignan con base en ciertos criterios, como el comportamiento de la persona (por ejemplo, si abrió tus correos o visitó tu sitio web) o sus características (como su edad, intereses o lugar de residencia, dependiendo de tu público ideal).
Con esta información puedes identificar fácilmente a quienes están más listos para dar el siguiente paso (como una compra, una cita o una llamada), y permitir que quienes aún están en una etapa más inicial sigan explorando a su ritmo.
El lead scoring se convierte en un aliado clave cuando empiezas a tener muchos contactos. ya que s una forma de priorizar, de enfocar tus esfuerzos y recursos en las personas con más posibilidades de avanzar. Y eso hace que tus campañas sean más efectivas y con mejores resultados.
¿Por qué es importante?
Porque cuando haces marketing digital, empiezas a recibir registros, correos, mensajes… y no todos significan lo mismo. Si tratas igual a alguien que apenas te descubrió que a alguien que lleva semanas interactuando contigo, es probable que pierdas oportunidades.
El lead scoring te permite tomar mejores decisiones, automatizar tus campañas y enfocar tus esfuerzos en quienes realmente están listos para avanzar.
¿Cómo funciona?
Hay diferentes formas de aplicar lead scoring, pero en general se basa en dos tipos de datos:
1. Información de la persona (perfil)
Aquí hablamos de los datos que definen a tu contacto como edad, ubicación, ocupación, intereses, etapa de vida, etc. Es decir, qué tanto coincide con tu cliente ideal.
Por ejemplo, si tú ofreces cursos para emprendedores, alguien que acaba de arrancar su negocio, que está buscando formación práctica y que vive en tu ciudad, sumaría más puntos que alguien que solo siente curiosidad por el tema o que no encaja con el perfil que tú estás buscando.
Este tipo de información suele venir de formularios, registros o interacciones donde la persona te comparte ciertos datos básicos.
2. Comportamiento
Aquí lo que cuenta es lo que hace, ¿abrió tus correos? ¿hizo clic en un enlace? ¿visitó varias veces tu página? ¿descargó tu guía gratuita? ¿vió un video completo? todo eso indica interés.
Cada una de esas acciones suma puntos, cuanto más comprometida esté una persona con tus contenidos o tu sitio web, más posibilidades hay de que esté considerando comprarte o contactarte.
La clave está en ir registrando y acumulando estas interacciones para entender el nivel de interés de cada quien.
Así, cuando una persona alcanza cierta cantidad de puntos (es decir, cuando su nivel de interés y perfil coinciden con lo que estás buscando), puedes activarle una acción específica para motivarlos a la acción, ya que sea que les envíes una invitación personalizada, les ofrezcas una oferta especial o incluso puedas hacerle una llamada, si es que aplica.
Este sistema te permite automatizar parte del proceso, pero de una forma más humana y estratégica. Porque en lugar de hablarle a todos igual, le hablas a cada quien según el momento en el que se encuentra.
Veamos un ejemplo práctico
Supongamos que tienes una escuela en línea de diseño gráfico en tu sitio ofreces recursos gratuitos, tienes un boletín con consejos creativos, vendes cursos y das asesorías personalizadas. Quieres saber quiénes están listos para inscribirse a uno de tus cursos, y quiénes todavía están en la etapa de exploración.
Con el lead scoring, podrías asignar puntos así:
- Se registró en tu boletín → 10 puntos
- Abrió 3 correos seguidos → 15 puntos
- Descargó tu e-book gratuito “Tendencias de diseño 2025” → 20 puntos
- Visitó tu página de precios → 30 puntos
- Te mandó un mensaje pidiendo más información sobre un curso → 40 puntos
Ahora imagina dos casos:
Caso 1: Mariana se registró en tu boletín, descargó el e-book, abrió varios correos y visitó tu página de precios, acumula 75 puntos. Ya está bastante interesada y probablemente sólo necesita un empujón final para decidirse, tal vez es momento de enviarle un cupón de descuento o una invitación a una clase muestra gratuita.
Caso 2: Luis se registró al boletín pero nunca abrió un correo ni descargó nada, apenas suma 10 puntos, seguramente todavía está en una fase muy inicial, así que lo mejor sería seguir nutriéndolo con contenido útil hasta que muestre más interés.
Este tipo de evaluación te ayuda a personalizar los siguientes pasos; no se trata de presionar, sino de acompañarlos en el proceso. A los más interesados, les das una oferta concreta y a los que apenas te conocen, les das valor para que sigan avanzando.
Con el tiempo, incluso puedes ir ajustando tu sistema de puntos para que sea más preciso, según el tipo de clientes que vas atrayendo y los patrones que detectes.
¿Y cómo se implementa?
No necesitas una súper plataforma para empezar. Herramientas como HubSpot, Mailchimp o ActiveCampaign ya incluyen funciones básicas de lead scoring. Incluso puedes hacerlo con una hoja de cálculo si apenas estás comenzando y quieres experimentar.
Lo importante es tener claro qué acciones valen la pena medir y qué perfil de persona te interesa más.
Lo importante es dar el primer paso
Como ves, el lead scoring no es algo complicado ni exclusivo de grandes empresas, es una forma práctica de entender mejor a tu audiencia, priorizar esfuerzos y avanzar con más claridad en tu estrategia digital.
Si estás construyendo tu comunidad o empezando a vender en línea, tener una herramienta así puede marcar la diferencia entre hablarle a todos por igual o realmente conectar con quienes están listos para dar el siguiente paso.
Empieza con algo sencillo, define qué acciones son valiosas para ti y prueba asignarles puntos, con el tiempo irás afinando tu sistema, conociendo mejor a tu audiencia y tomando decisiones más estratégicas.
Y lo mejor, estarás construyendo relaciones más auténticas, basadas en lo que las personas realmente necesitan y en el momento en que están listas para recibirlo.
¿Te animas a intentarlo?
