A veces estamos tan enfocados en conseguir nuevos seguidores, más tráfico o nuevos clientes, que se nos escapa una pregunta clave, ¿estás aprovechando al máximo el valor de quienes ya te compran?
Porque sí, es emocionante conquistar nuevos mercados, y nos encanta ver crecer los números, atraer nuevas audiencias y lograr que más personas conozcan nuestra marca, pero hay una estrategia igual de poderosa (y muchas veces más rentable), aumentar el “share of wallet” que tienes con tus clientes actuales.
El concepto puede sonar técnico, pero es más fácil de aplicar de lo que parece, vamos paso a paso.
¿Qué es el Share of Wallet?
Share of Wallet (SOW) significa, literalmente, la porción de la cartera de gasto de un cliente que te está entregando a ti, es decir, de todo lo que una persona gasta en un tipo de producto o servicio, ¿qué porcentaje se lo está llevando tu marca?
No se trata de cuánto gasta en total, sino de cuánto de ese gasto se queda contigo.
Piénsalo así, imagina que tienes una tienda de café y un cliente promedio gasta $300 al mes en café, si contigo gasta $100, tu share of wallet con esa persona es del 33%.
Entonces, mientras más parte de ese gasto logres captar tú, más valioso será ese cliente para tu negocio. Y aquí es donde viene el cambio de enfoque, no se trata solo de vender más en general, sino de vender mejor a quienes ya te eligieron una vez.
Esta métrica nos ayuda a ver el valor del cliente más allá de la primera compra, nos invita a pensar en profundidad, en confianza, en relación a largo plazo y, como verás en las siguientes secciones, eso puede marcar toda la diferencia.
¿Por qué es importante?
Porque muchas veces ya hiciste lo más difícil, lograste que alguien confíe en ti y te comprará por primera vez, y eso no es poca cosa, ya que en un mundo lleno de opciones, lograr captar la atención (y la cartera) de alguien es un gran paso.
Pero aquí viene el verdadero reto, ¿qué haces con esa relación? ¿cómo la fortaleces? ¿estás aprovechando todo su potencial? en lugar de enfocarte únicamente en atraer a nuevos clientes, lo cual siempre implica tiempo, dinero y esfuerzo, el share of wallet te invita a mirar hacia adentro, cómo puedes aportar más valor a quienes ya dijeron “sí” una vez.
Esto lo convierte en una métrica estratégica por varias razones:
- Es más económico aumentar el valor de un cliente existente que adquirir uno nuevo.
- Mejora tu rentabilidad, porque no estás partiendo desde cero.
- Te obliga a conocer mejor a tus clientes, lo cual puede alimentar muchas otras decisiones (de producto, contenido, servicio).
- Fomenta la lealtad, porque implica ofrecer más soluciones relevantes a las personas adecuadas.
Además, al trabajar tu share of wallet, de forma indirecta también mejoras tu reputación, tu retención y hasta tus probabilidades de obtener recomendaciones. Entonces, vender más a quienes ya te compran no solo es eficiente, es inteligente.
¿Cómo puedes aumentar tu share of wallet?
Aquí vienen las buenas noticias, no necesitas hacer grandes cambios ni tener un equipo enorme para lograrlo, muchas veces, lo que necesitas es observar mejor, hacer las preguntas adecuadas y actuar con intención.
Aumentar el share of wallet no se trata de vender por vender, se trata de ser más útil, más relevante y más cercano para quienes ya te conocen.
Te compartimos algunas ideas que puedes aplicar en tu estrategia digital o en tu negocio, paso a paso:
1. Conoce a sus hábitos de compra
Antes de vender más, necesitas entender mejor, entonces, pregúntate:
– ¿Qué más suele comprar la gente que ya me compra?
– ¿Qué momentos del mes o del año son clave para ellos?
– ¿Con qué frecuencia vuelven… o por qué no vuelven?
Puedes sacar insights de encuestas, historial de pedidos, mensajes en redes o incluso reseñas, lo importante es tener el panorama completo. Cuanto mejor entiendas a tu cliente, más fácil será detectar oportunidades de ofrecerle más valor en el momento correcto.
2. Ofrece productos o servicios complementarios
Una buena forma de aumentar el share of wallet es ofrecer cosas que hagan sentido con lo que tu cliente ya compró, piénsalo como una forma de decir, “Ya resolviste esto, ahora mira cómo puedo ayudarte a resolver lo que sigue.”
Por ejemplo:
- Si vendes plantillas para redes, podrías ofrecer guías para crear su calendario.
- Si ofreces asesorías, podrías sumar sesiones de seguimiento o kits descargables.
- Si vendes productos físicos, piensa en packs, accesorios o combos.
El punto clave, que todo sume, que no se sienta forzado, y que parta desde lo que ya sabes que tu cliente valora o le gusta.
3. Apóyate en la recurrencia
Si tu producto o servicio se puede consumir más de una vez, entonces tienes una gran oportunidad, aprovecha ese patrón para mantenerte presente de forma útil y estratégica:
- Crea suscripciones (aunque sean simples).
- Usa el email o WhatsApp para hacer recordatorios personalizados.
- Crea campañas de recompra con beneficios exclusivos.
A veces, un solo recordatorio bien hecho puede convertirse en una segunda o tercera compra.
4. Mejora la experiencia postventa
Una experiencia postventa cuidada puede convertir a un cliente puntual en un cliente recurrente y no hablamos de cosas complicadas, puede ser tan simple como un mensaje de agradecimiento, un seguimiento posterior o una recomendación personalizada.
Si la relación continua aún cuando la venta ya se cerró, es más fácil abrir la puerta a nuevas oportunidades. Las marcas que más confianza generan son las que acompañan, y cuando confías en alguien, es más probable que le compres de nuevo.
5. Crea incentivos para la lealtad
Aumentar el share of wallet también tiene que ver con premiar el compromiso de tus clientes, no necesitas un programa de fidelidad complejo o una app especializada, a veces basta con un beneficio exclusivo para quien ya te compró, un cupón con vigencia limitada para repetir la compra, un pequeño regalo por su segunda o tercera compra o un simple mensaje que diga “sé que ya estás aquí, y eso vale mucho”.
Eso transforma una relación transaccional en una relación más cercana, más emocional, más duradera.
Entonces, ¿en qué parte de la cartera estás?
Considéralo así, tus clientes actuales ya están gastando, están tomando decisiones todos los días, eligiendo marcas, probando servicios, comprando productos similares al tuyo, la pregunta clave es ¿estás tú en ese abanico mental de opciones?
Porque si no estás presente en más momentos, en más soluciones o en más formatos, ese dinero se va con alguien más. Aumentar tu share of wallet no es una batalla de presión o de más ofertas, es una estrategia inteligente para construir una relación más completa con quienes ya te conocen, y a diferencia de una campaña masiva de adquisición de clientes, aquí ya tienes terreno ganado, pues ya hay confianza, hay contexto y hay un historial.
Lo que sigue es profundizar esa relación, es entender mejor a tu comprador, ofrecer el mejor producto o servicio, ser más útil, más presente, más coherente con lo que tu cliente necesita en distintas etapas.
A veces, con pequeños ajustes en lo que comunicas, en lo que ofreces o en cómo das seguimiento, puedes multiplicar el valor que cada cliente representa para tu marca.
No se trata de tener más clientes a toda costa, se trata de hacer más con quienes ya están contigo.